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Estudio del psicoanálisis y psicología

INFLUENCIA SOCIAL



NTRODUCCION

- Gordon Allport: define el estudio de la influencia social como un intento de comprender y explicar el modo en que los pensamientos , sentimiento y conductas de los individuos se ven influidos por la presencia real , imaginada o implícita de otros
- La influencia no es siempre deliberada o explicita
- Aquí estudiaremos la influencia intencionada o persuasión ,definida como la intención de cambiar los pensamientos , sentimientos o conductas de otras personas

DEFINICION DE INFLUENCIA SOCIAL INTENCIONADA O PERSUASION

- A través de los procesos de influencia y persuasión se configuran nuestros afectos, creencias , actitudes, intenciones y conductas
- Los intentos de influencia se pueden dar en procesos cara a cara o a través de los medios de comunicación
- Tipologías en el estudio de la influencia

a- en función del objetivo agente de influencia, existen dos tipos de metas: conseguir un comportamiento concreto en el receptor o conseguir que éste cambie sus actitudes para producir, a la larga, un cambio conductual
b- En función del escenario en que tiene lugar el intento de influir, encontramos tres tipos : comunicación interpersonal directa o cara a cara, comunicación directa dirigida a una audiencia y la comunicación de masas.

- La comunicación directa es bidireccional y dialéctica. La comunicación dirigida (p.e. un mitin) es unidireccional y poco reciproca. La comunicación de masas es la característica de los medios de comunicación , que es unidireccional.

TECNICAS DE INFLUENCIA

- Las tácticas se pueden agrupar, según el mecanismo psicológico que subyace, en seis principios de influencia. La eficacia de éstas tácticas que utilizan alguno de éstos principios, radica en que maximizan las posibilidades de conseguir influir en otras personas
1- Principio de reciprocidad: hay que tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros
2- Principio de escasez: se valora lo que es más difícil de conseguir
3- Principio de validación social: tendencia a actuar como lo hace la gente que nos rodea
4- principio de simpatía: tendencia a hacer lo que desea la gente que nos gusta
5- principio de autoridad: obligación de obedecer al que manda
6- principio de coherencia: importancia que se concede en nuestras sociedades a ser congruente con las actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos

- Características en común de los principios anteriores:

1- son útiles en la mayoría de ocasiones
2- son normas de convivencia muy valoradas socialmente
3- se aprenden desde la infancia
4- sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar y actuar rápidamente en una situación social
5- suelen ser utilizados por los profesionales de la convicción para conseguir sus propósitos

- Los heurísticos imprimen rapidez al proceso de actitud, pero a la vez aumentan la posibilidad de error al actuar
- Al final, la eficacia de las tácticas de influencia va a depender de que el agente de influencia las utilice de forma adecuada a la situación y a las personas que participan en la interacción , ya que una táctica de influencia puede ser muy adecuada en una situación y en otras ocasiones puede ser nefasta

RECIPROCIDAD

- Se basa no sólo en la obligación de corresponder sino tb en la obligación de dar y en la obligación de recibir . Ojo por ojo y diente por diente
- Éste principio es la base de dos importantes tácticas:

1- Técnica de esto no es todo

- consiste en ofrecer un regalo añadido al producto o en hacer un obsequio

2- Técnica del portazo en la cara

- se basa en la obligación de hacer una concesión a aquellos que han cedido previamente en sus requerimientos. Consiste en comenzar con una petición elevada y cuando esta se rechaza, hacer una petición mucho menor, que suele ser aceptada. El principio de reciprocidad funciona sobre la base de las concesiones mutuas
- Se usa en negociaciones y es más eficaz que el camino directo
- Éste táctica produce dos efectos sobre el receptor:

- Responsabilidad sobre la decisión tomada (el receptor piensa que es él quien ha dominado finalmente la situación)
- Mayor satisfacción con el acuerdo final
- Sobre ésta técnica influye tb el contraste perceptivo (la segunda petición parece aun menor que si se presentara sola, y eso la hace enormemente efectiva
- Para que ésta técnica sea eficaz además, deben darse las siguientes condiciones:

a- la primera petición no debe de ser desmesurada
b- las dos peticiones deben de ser semejantes, realizadas por la misma persona y debe razonarse el porqué se hace la concesión
c- entre ambas peticiones no debe mediar mucho tiempo (máximo un día)

PRINCIPIO DE ESCASEZ

- Según la teoría de la reactancia psicológica, siempre que nuestra libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla se acrecienta
- El heurístico en este caso es el de no dejar pasar una oportunidad que se presenta como única, exclusiva o prohibida
- Lo menos accesible, pues, es más valioso
- Se desea más recibir la información prohibida y adema se juzga más favorablemente, que antes de estar prohibida

VALIDACION SOCIAL

- Risas enlatadas en TV
- Acostumbramos a buscar la validación social de nuestras conductas
- el detergente más vendido, el libro más leído...

FUERZA DE LA AUTORIDAD

- Se basa entre otras cosas en la creencia de que las personas que llegan a un puesto alto en la jerarquía tienen más conocimiento y experiencia que el resto
- Las técnicas de influencia basadas en la autoridad se centran en suscitar una respuesta automática, más que a la autoridad, a los símbolos que la representan. Se aparenta autoridad sin que sea necesario demostrarla.
- Los símbolos típicos son : los títulos académicos, la indumentaria y adornos asociados al estatus
- un ejemplo: pitamos antes a un coche viejo que no arranca en un semáforo que a un coche lujoso (¿ésto no lo hacen sólo los gilipollas?)

SIMPATIA

- Funciona a través del mecanismo afectivo de la actitud
- la gente contenta es más fácil de convencer
- técnica del almuerzo político, ingenio y humor en los anuncios, etc
- En el proceso de interacción hay varios factores que pueden provocar simpatía en los demás, pero hay cuatro de ellos que no fallan:
a- atractivo físico
b- semejanza
c- elogios y halagos
d- familiaridad

COMPROMISO Y COHERENCIA

- Se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo
- En persuasión social , esto se lleva a cabo consiguiendo que la persona receptora adquiera primero un compromiso y que lo manifieste. Técnicas:

1- Técnica del pie en la puerta

- Consiste en pedir a la persona un pequeño compromiso. Una vez que lo acepta, se le pide un compromiso de mayor importancia (el que realmente queremos conseguir). Para no parecer incoherente, el receptor sucumbe a la segunda petición
- Para que sea realmente eficaz:

a- el compromiso debe de ser publico
b- que el primer compromiso haya sido costoso
c- que la persona haya podido elegir libremente

2- Legitimacion de favores insignificantes

- Tb llamada un penique es suficiente

3- Tecnica de la bola baja

- Tb llamada bola contra la base
- Una vez se ha establecido un acuerdo sobre unas bases o condiciones, se retiran las bases sobre las que se ha realizado dicho acuerdo
- no tenemos éste producto pero tenemos éste otro
- Según estudios, la técnica de la bola baja que además implique el que el sujeto realice acciones intermedias, seria el mejor procedimiento para que una persona accediera a cualquier solicitud, sin que exista ningún tipo de presión a la obediencia que resulte obvia
- Tanto el pie en la puerta como la bola baja se basan en el principio de coherencia
- La principal diferencia entre las dos técnicas, es que en la del pie en la puerta a los sujetos se les pide que accedan a dos comportamientos, el inicial y el final. En la de la bola baja a los sujetos se les pide que accedan a un solo comportamiento. En éste ultimo caso, el compromiso de las personas es mayor, ya que han dicho sí previamente a ese comportamiento en concreto

VULNERABILIDAD A LA INFLUENCIA

- Tenemos más probabilidad de tomar una decisión basándonos en heurísticos, en vez de hacerlo por un análisis racional, cuando se dan las siguientes circunstancias:
a- no tenemos tiempo para meditar sobre la cuestión
b- la sobrecarga informativa nos impide un procesamiento total y simultaneo
c- creemos que la cuestión no es importante
d- carecemos de conocimientos suficientes para analizar la situación
e- el heurístico es muy accesible y nos viene rápidamente a la mente

- la mejor inoculación a la persuasión es el entrenarse en contraargumentar.